目录分销商对接IC原厂 传统芯片营销模式何去何从?

​近年来,在人工智能崛起、物联网蓄势待发、美中贸易摩擦频生和中国大力推动集成电路建设等多个因素的影响下,全球电子产业正在发生变化。

近年来,在人工智能崛起、物联网蓄势待发、美中贸易摩擦频生和中国大力推动集成电路建设等多个因素的影响下,全球电子产业正在发生变化。


一、全新的芯片厂商合作模式


为了进一步增强核心竞争力,目录分销商除了利用其大数据,打造更好的经营模式外,往上与芯片厂探索更多的合作模式,则是另一个有效的手段。


一方面,现在物联网等新应用兴起,新芯片厂商如雨后春笋般冒出来,如果没能及早发现并建立合作,也许到最后就失去市场和机遇;另一方面,国内的集成电路发展,正在面临多方面的挑战。对上下游有充分了解的目录分销商此时就可以发挥其长处,为芯片企业提供更多的服务,为产业和公司本身更上一层楼贡献自己的一份力量。


从定义上看,目录分销商就是把产品分销到各个客户手里,帮助下游的终端产业发展。中国的电子产品产业在过去多年能够日益壮大,分销商绝对是功不可没。如果他们将这些分销经验用于集成电路的IP等产品方面,想必也能对芯片产业有一个大的促进。


但不同于一般的领域,集成电路是一个涉及芯片制程,设计技术,设计平台,IP 保护,人才培养,自有 IP 技术等方方面面的产品,且国内是差距明显,还面临美国围追堵截的情况。能够帮忙解决这个问题的分销商,其不可替代性是不言而喻的。推动了传统业务变革的科通,也在这个领域寻找新的机会。


二、传统营销模式危机四伏


在过往,代理商做的就是低买高卖的一笔交易。依赖于过往积累的渠道,他们可以给终端客户提供更多不同厂商的不同芯片,同时还承担起了做某些方案的任务。不过随着芯片厂的下沉,终端创新的加快,分销商如果只用以往的服务方式,就会显得有些力不从心了。


从原厂的角度看,如果分销商只是和以往一样,只提供一个名单和需求,然后再通过代理商直接卖芯片给客户,对原厂来说,分销商就没有存在的必要了。以德州仪器为例,通过与国内大学和终端的多年合作,他们已经在过去多年里积累了足够的人气和知名度,跳过分销商来直接服务客户,对他们来说是游刃有余。再者,互联网电商的普及,让他们更有底气去做这样的事。


面对这种现状,目录分销商也在变。对于大部分的目录分销商来说,他们最有价值的就是渠道,但现在有不少目录分销商正在基于此,加深他们对客户的了解。


正如前面所说,目录分销商基本上都是通过建立一个简单的“买卖联系”将芯片原厂和终端连接起来,但这样建立其的方式,对芯片厂来说,很多时候得到的也仅仅只是一笔生意,对分销商来说,也很容易被替代。但如果分销商能够给原厂提供更多客户的信息,这就能提升前者的价值,对后者来说,这也是极其有意义的。


三、芯片原厂为获取更高利润


一方面,国外的芯片厂为了攫取更多的利润,逐渐跳过中间环节,直接服务客户;另一方面,全新的终端竞争格局,让方案商要做的事情越来越多;再者,国内集成电路的快速发展,更是需要全方位的支持。这些转变就给在芯片和终端应用之间扮演重要角色的分销商带来新的挑战。作为“中间人”,目录分销商绝对是芯片厂商开拓渠道、终端厂商打造产品的功臣。但现在的新形态下,他们必须作出转变了。

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